商务谈判的要素

商务谈判的要素是构成商务谈判活动的必要因素。它是从静态结构揭示商务谈判的内在基础的。就具体的商务谈判而言，商务谈判由谈判当事人、谈判目标和谈判主题组成。这三个元素有特定的内容。1.商务谈判当事人的商务谈判当事人是指参与商务双方派出的人就交易目标、实现条件等事项进行协商的过程，以完成某项交易或实现某一经济目标。从事咨询活动的人。当事人是商务谈判的主体。此外，一些商务谈判是一种代理或委托活动。代理人作为卖方（或买方）的代言人，在买卖双方中发挥中介作用。在这种情况下，代理人也成为商务谈判的当事人。在正式和大规模的商务谈判中，买卖双方参与商务谈判的人员可分为两类：一类是商务谈判的前台人员，他们是直接在谈判桌上面对面谈判的人员；另一类是商务谈判的后台人员，他们不直接与对方谈判，为谈判人员提供建议和准备信息。在这样的商务谈判中，有一个问题是如何发挥谈判小组的效率。在一些较小的商务谈判中，如个人采购或个人销售谈判，谈判双方只有个人销售人员与对方谈判，对方也可以派个人销售人员进行谈判，要求谈判双方熟悉业务，注意策略，高质量完成谈判任务。2.谈判问题谈判需要讨论的具体问题是谈判问题。谈判主题是谈判活动的中心。它是谈判的原因、内容和目的，决定了参与谈判的人员的组成和策略。谈判问题不是凭空或单方面的意愿。它必须与各方的利益有关，共同关心，从而成为谈判内容的提案。谈判问题的最大特点是双方理解的一致性。没有这种一致性，就不可能作为谈判的话题，谈判也不可能。任何涉及当事人利益需求和共同关心的内容都可以成为谈判问题，谈判中几乎没有限制。俗话说：一切都可以谈判。谈判问题的类别形式按其重要性、一般问题、重大问题、文化问题、政治问题、经济问题、主要问题和子问题（问题）、多个平行问题、包容性或相互影响的复合问题。由于谈判问题的多样性，谈判的复杂性也有所不同。3.谈判背景谈判背景是指谈判的客观环境条件。它对谈判有重要影响，是谈判不可忽视的组成部分。任何谈判都不可能孤立地进行，它必须在一定的客观条件下受到限制。因此，谈判背景对谈判的发生、发展和结果有重要影响，是谈判不可忽视的要素。谈判背景主要包括环境背景、组织背景和人员背景。在环境背景方面，一般包括政治、经济、文化、地理、自然等客观环境因素。其中，国际谈判的一个重要背景因素是政治背景，包括政治信仰、政治动态、社会制度、国家关系、制度政策等。如果国家关系友好，谈判一般宽松，诚实，互助，问题容易解决；相反，如果国家关系处于或面临对抗和冷战状态，谈判将更加有限，谈判过程更加困难，甚至一些制裁、禁运或其他歧视性政策。有时，由于政治因素的干扰，即使谈判当事人有一些真诚的协议，也可能成为一纸空文。此外，由于政治动荡，谈判者自然地位脆弱；政府人事变动可能导致当前政策的一些变化。经济背景也是一个非常重要的背景因素，特别是对商务谈判有直接影响。它包括经济水平、发展速度、市场状况、财政政策、股市等。例如，经济水平反映了谈判者背后的经济实力；当一方占据市场垄断地位时，他在谈判中具有绝对优势；不同的市场供求关系、不同的谈判态度和策略；财政政策和汇率不仅反映了谈判者的宏观经济健康状况，也反映了支持谈判结果的坚实基础；股市往往是谈判者可以参考的晴雨表。文化背景也不容忽视，包括国家或地区的历史渊源、民族宗教、价值观、习俗等。在这方面，东西方国家、不同种族、不同民族甚至一个国家的不同地区往往有很大的差异。在组织背景方面，例如包括组织的历史发展、规模实力、行为理念、经营管理、财务状况、主要利益、资信状况、市场地位、谈判目标、谈判时限等。组织背景直接影响谈判主题的建立，也影响谈判策略的选择和结果。在人员背景方面，如谈判当事人的地位、教育水平、个人经历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等。由于谈判是在谈判当事人的参与下进行的，人员背景直接影响到谈判策略的应用和过程。以上是谈判活动的三个基本要素。对于任何谈判于任何谈判都是不可或缺的。